Wertigkeit der Verkaufsaktivität neu bemessen

Erfolgreich durch haptisches Verstärken

Kurzfristig lässt sich entgangener Gewinn durch finanzielle Reserven oder Fremdkapital ausgleichen. Aber meist liegt es an einem dieser Gründe:

  • es liegt ein Basismanko vor (fehlende Nachschubkontakte)      
  • es liegt ein Flankenmanko vor (Hürde zum Entscheider liegt zu hoch)
  • Spitzenmanko (es wird zu wenig nachgefasst und haptisch verstärkt)

Hier hilft es herauszufinden, was bei den einzelnen Reisenden oder Vertretern zutrifft, um die richtige Unterstützung geben zu können. Das erkennt man am Vergleich der Anzahl und Postierung der Post-it's (Leads) in 5 Stufen auf der Kontaktpyramidetafel.

Für diesen Fall wird die gute alte Plantafel wieder interessant, auf der die Leads stufenweise postiert werden (unten Erstkontakt, oben Abschluss). An  der Einstufung der Post-it's läßt sich dann auch erkennen, wie weit der einzelne Verkaufsvorgang fortgeschritten ist.  

Lukrative Abschüsse lassen sich dann leichter durch den Einsatz ergänzender Verstärkungsmittel verwirklichen. Es lohnt sich deshalb in diesem Zusammenhang über den Aufbau einer   Verstärkungsmittelbank nachzudenken.