Unrentable Produkte werden zu spät aufgemöbelt

Unternehmensberater Gerhard A. Kluge im pressetext-Interview

Kaum Sortiment-Analyse bei KMUs - Kundenorientierung wichtig

Die Krise wird immer mehr Klein- und Mittelständlern zum Verhängnis. Häufig sind die Ursachen struktureller Natur und letztlich hausgemacht. pressetext sprach mit dem selbstständigen Unternehmensberater Gerhard Kluge bsu-kluge.de über die Wichtigkeit von Innovationen und die Straffung von internen Geschäftsabläufen. Neben der Bildung von Rücklagen in wirtschaftlich guten Zeiten spielt aber auch die kundenspezifische Ausrichtung von Produkten und Dienstleistungen eine zentrale Rolle.

pressetext:
Herr Kluge, 2009 stieg die Zahl der Unternehmensinsolvenzen im Vergleich zum Vorjahr allein in Deutschland um 11,6 Prozent. Vor allem Mittelständler belastet der Kostendruck. Was machen die Unternehmen falsch?
Kluge:
Jedes Produkt und jede Dienstleistung, die mit Verlust verkauft wird, verringert den Gewinn und macht die Organisation schwerfällig. Oft werden zehn bis 15 Prozent an Waren mitgeschleppt, ohne dass die Unternehmen eigentlich wissen, um was es sich konkret handelt. Erst eine Vollkostenrechnung zeigt das wirkliche Ausmaß. Trotzdem haben gerade viele Klein- und Mittelständler von kalkulatorischen Kosten noch nie etwas gehört und wundern sich, wenn der Betrieb in Krisenzeiten nicht genug abwirft.

pressetext:
Sparen viele Unternehmen demnach an Innovationen?

Kluge:
Von einer Verfallzeit des bestehenden Sortiments wollen viele Betriebe nichts wissen. Daher wird nicht untersucht, ob es unrentable Produkte gibt und wie sich diese rechtzeitig aufmöbeln lassen. Denn je lokaler das Geschäft ist, desto mehr Zusatznutzen muss die Angebotspalette bieten. Bei einem großen Markt hingegen macht es die Masse. Worauf es ankommt, ist die Öffnung für ausländische Handelspartner. Und wenn man es gut macht, bekommt man auch die damit verbundenen Risiken in den Griff. Ein sensibles Gespür für Veränderungen und Chancen sowie geeignete Methoden helfen hier weiter.

pressetext:
Wie wichtig ist die präventive Schaffung einer "Komfortzone", in der sich Restrukturierungen oder ein Umdenken der Geschäftsstrategie in Betracht ziehen lassen?

Kluge:
Diese Maßnahmen müssen in wirtschaftlich guten Zeiten geschehen, denn in der Wirtschaftskrise hat man weniger Spielraum. Es hat keinen Zweck, sich gegen die Verfallzeit eigener Produkte zu wehren. Denn mit dem Herausnehmen von Waren, die oft nur mitgeschleppt werden, um ein abgerundetes Sortiment anbieten zu können, spart man viel Prozesszeit und damit Kosten. In guten Zeiten besitzen viele Unternehmen außerdem das Kapital, um Auslandskontakte aufzubauen und den Erfolg zu multiplizieren.

pressetext:
In Ihrem Buch "Unternehmenssteuerung mit 6 Erfolgsfaktoren" vertreten Sie die These, dass am Anfang jeder Sanierung die Straffung interner Geschäftsabläufe steht. Was nutzt dies jedoch, wenn die Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen ausbleibt?

Kluge:
Die Anschubkraft für Kapital, Kunden und eine funktionierende Organisation liegt in der Geschäftsidee und dem Enthusiasmus. Lässt das Kundeninteresse nach oder beginnt die Konkurrenz in der Nähe ein ähnliches Programm, dann werden die Karten neu gemischt. Eine Anpassung ist nötig. Für die Unternehmen heißt das, angesammeltes Kapital rechtzeitig aus der Erfolgssäule "Kapital" in die Erfolgssäule "Absatzkraft der Produkte" fließen zu lassen. Das bleibt häufig aus, da sich viele in der Komfortzone sicher wähnen.

pressetext:
Das Beispiel Quelle zeigt, dass eine zu einseitige Bindung an Großkunden Folgen hat. Wie sinnvoll ist die flexible Anpassung an Boom- und Schwächephasen?

Kluge:
Sich mit bis zu 90 Prozent an einen Abnehmer zu binden, ist tödlich. Untersuchungen haben ergeben, dass erfolgreiche Unternehmen weniger engstirnig denken als "Flopper". Sie sind für Mitarbeiter, Kundenwünsche und für die Marktabsteckung offen. Wer sich hier zu ängstlich verhält, bleibt auf Dauer chancenlos. Denn die von starken Playern ausgehende Anziehungskraft lässt oft keine andere Möglichkeit zu. Wer dazu gehören will, muss sich mit Produkten und Dienstleistungen eine Alleinstellung verschaffen. Auf diese Weise haben viele Unternehmer das Innovationsrad mehrfach angedreht und sich hohe Exportanteile verschafft.

pressetext:
"Cash Is King" scheint für Unternehmen gerade in Krisenzeiten zunehmend an Bedeutung zu gewinnen. Was aber tun, wenn sich Banken bei der Finanzierung querstellen?

Kluge:
Banken stellen sich nur dann quer, wenn Sie von einem Engagement nicht überzeugt sind oder erkennen müssen, dass Geschäfte doch nicht so laufen, wie sich der Unternehmer das vorgestellt hat. Zeigt man dem Banker aber, wie aktiv man an der Optimierung der unternehmerischen Erfolgssäulen arbeitet, dann verbessert sich auch das Rating. Wenn man die Privatentnahmen im Rahmen hält, bleibt der Erfolg in der Regel nicht aus.

pressetext:
Welches Potenzial bieten Maßnahmen wie Outsourcing, Mergers oder übergreifende Kooperationen zwischen bereits angeschlagenen Firmen?

Kluge:
Die Entscheidung dafür oder dagegen hängt von der Auswahl des richtigen Partners und des richtigen Zeitpunkts ab. Schließlich haben Unternehmen unter Zeitdruck kaum noch Alternativen. Meist stellt sich erst im Nachhinein heraus, ob die Entscheidung richtig war oder nicht. Ein und dieselbe Maßnahme kann bei unterschiedlichen Partnern daher zu völlig anderen Ergebnissen führen. Der Zusammenschluss angeschlagener Firmen erhöht hingegen nur das Negativpotenzial.

pressetext:
Vielen Dank für das Gespräch.

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